Zalet coachingu handlowców wymieniać nie trzeba: szybkie poprawianie błędów, pokazywanie dobrych wzorców, zacieśnienia więzi pomiędzy handlowcem i szefem, lepsze poznanie potrzeb sprzedawców - to wie każdy menedżer sprzedaży. Niemal wszyscy próbują więc „coachować” i - jak potwierdzają nasze obserwacje - często popełniają te same błędy. Oto lista najczęstszych przewinień coachów popełnianych na etapie rozmowy handlowej.

W czasie wspólnej wizyty sprzedażowej handlowca i coacha - trenera sprzedaży lub menedżera - źródłem problemów najczęściej jest różnica doświadczeń. Coach, stary wyjadacz wprawiony w kontaktach z klientami, musi poskromić w sobie chęć wyręczenia handlowca lub natychmiastowego poprawienia jego błędów. Nie jest to łatwe, ponieważ trener wie, że te pomyłki mogą przeszkodzić w pozytywnym załatwieniu kontraktu. A gdy nie będzie transakcji, spadną przychody firmy, zaś premii lub prowizji nie otrzyma również coach - jeśli jest on równocześnie szefem sprzedaży. Lepiej jednak stracić szansę na pomyślne załatwienie interesu, niż zdeprecjonować handlowca w oczach klienta.