Premia regulaminowa czy sprzedażowa?

Premia sprzedażowa kształtuje i utrwala te zachowania sprzedawców, które w największym stopniu przekładają się na poprawę wyniku i wzrost wartości firmy. Wielu zarządzających ma zbyt wygórowane oczekiwania wobec tej formy wynagradzania. To błąd. Premia sprzedażowa nie powinna mieć na celu uczenia myślenia, optymalizowania, rozumienia celów firmowych - powinna być prostym systemem komunikowania celów, których osiągnięcie jest premiowane. Prosty system premiowy to taki, który niesie zrozumiałą, jednoznaczną informację o kryteriach premiowania, czyli o tym, jakie zachowania powinien przejawiać pracownik, aby zrealizować „cel premiowy”.

Odbiorcy aktywnie rozumieją maksymalnie do czterech kryteriów premiowych. Z doświadczeń wielu firm wynika, że skuteczniejsze są premie z jednym lub jednym podstawowym kryterium, takim jak na przykład wielkość sprzedaży wyrażona w złotówkach. Skuteczniejsze są premie z kryteriami logicznie powiązanymi - np. czynniki pomniejszające sprzedaż brutto lub czynniki indywidualne, związane z promocjami.