Wyszkolony handlowiec
Handlowcy i menedżerowie sprzedaży często stanowią liczną grupę w firmie, której rekrutacja i rozwój jest sporym wyzwaniem nie tylko dla działu HR. Efektywność działu sprzedaży ma duży, a czasem fundamentalny wpływ na wyniki firmy. Okazuje się więc, że warto inwestować w rozwój tych pracowników poprzez np. zastosowanie coachingu na wszystkich poziomach w organizacji.
Robert Grzybek
Autor jest partnerem zarządzającym GM Solutions.
Kontakt: rgrzybek@gmsolutions.pl
Można zaobserwować trzy typy polityki personalnej stosowanej wobec organizacji sprzedaży:
● zatrudnienie profesjonalistów z rynku - firma nie inwestuje w rozwój;
● firma inwestuje w określenie sposobów osiągania sukcesu i rozwija kompetencje oraz standardy zachowań;
● swego rodzaju hybryda powyższych dwóch.
Jak łatwo zauważyć, metoda pierwsza nie wymaga działań rozwojowych, podczas gdy następne dwie ich wymagają.
Rozwój kompetencji handlowców z kolei może być realizowany na trzy główne sposoby:
1) szkolenia ad hoc - działanie kampanijne, w którym dajemy handlowcom szkolenie w sali, niepowiązane bezpośrednio z autentycznymi potrzebami wynikającymi z analizy zachowań i kompetencji;
2) programy rozwojowe w ramach systemu oceny pracy i rozwoju - programy zakładają istnienie kompetencji przedstawiciela handlowego, zwykle określonych na poziomie ogólnym oraz realizowane są głównie poprzez szkolenia w sali;
POTRZEBUJESZ POMOCY?