Idzie nowe, czyli zarządzanie zmianą - opis przypadku

Firma X jest znanym producentem sprzętu gospodarstwa domowego. Za sprzedaż produktów firmy odpowiada Dział Handlowy. Jego zadaniem jest wyznaczanie celów biznesowych, przygotowywanie i realizowanie skutecznej strategii sprzedaży oraz wsparcie marketingowe. W ramach Działu Handlowego funkcjonuje Pion Sprzedaży zarządzany przez dyrektora pionu. Podlegają mu dwa zespoły sprzedażowe.

W obu zespołach pracuje po kilkunastu przedstawicieli handlowych. Do ich zadań należy aktywne nawiązywanie kontaktów ze sklepami oferującymi sprzęt AGD, wstępne negocjowanie warunków współpracy, finalizowanie kontraktów, bieżąca obsługa. Handlowcy zatrudnieni są na etat. Zespołami sprzedażowymi zarządzają dwaj kierownicy sprzedaży. Ich rolą jest dbanie o realizację planów, koordynowanie i nadzór nad pracą handlowców. Kierownicy podlegają bezpośrednio dyrektorowi Pionu Sprzedaży. Oba zespoły sprzedażowe realizują takie same zadania, a efekty ich pracy bezpośrednio wpływają na wynik finansowy firmy.

System sprzedaży obowiązujący w firmie X pomyślany został jako zachęta do "sportowej rywalizacji" pomiędzy zespołami sprzedażowymi. Zespół, który osiągnie lepszy wynik w skali miesiąca, otrzymuje dodatkową nagrodę pieniężną do podziału. Z powodu ciągłego porównywania rankingów handlowcy oraz kierownicy nie przepadają za sobą nawzajem. Codzienną praktyką jest przeciwstawianie sobie dwóch grup poprzez porównywanie ich sposobów pracy i efektów, choć te są na zbliżonym poziomie. Powoduje to, że pracownicy postrzegają swoje zespoły jako wewnętrzną konkurencję.