Rozwiązanie, które zaproponowała kadra menedżerska, jest dość oczywiste i prawdopodobnie w pewnym stopniu trafione. Jednocześnie doświadczenie pokazuje, że w niektórych firmach, gdy pracownicy nie osiągają zamierzonych celów, zbyt szybko problem upraszcza się do deficytów w zakresie ich umiejętności, wiedzy i postaw, a szkolenie traktuje się jako uniwersalne lekarstwo. Po szkoleniu oczekuje się natomiast, że pracownicy natychmiast zmienią swoje zachowanie, a skuteczność ich działań spektakularnie wzrośnie. Pojawiają się jednak pytania, czy, w tym przypadku, menedżerowie dokonali trafnej diagnozy potrzeb rozwojowych swoich ludzi? Czy szkolenie będzie działaniem wystarczającym do podniesienia efektywności działań tych handlowców? Jak to sprawdzić?