Studium przypadku jest opisem projektu ROI dotyczącym szkolenia sprzedażowego skierowanego do pracowników salonów obuwniczych. Jako metodę izolowania efektów szkolenia wykorzystano analizę trendu. Szkolenie sprzedażowe przyniosło pozytywne rezultaty - złotówka wydana na szkolenie przyniosła dwa i pół złotego zysku.

Projekt przeprowadzono w średniej wielkości firmie handlowej, posiadającej sieć kilkunastu sklepów z obuwiem w dużych centrach handlowych. Kierownictwo wyższego szczebla uznało, że poziom sprzedaży jest niesatysfakcjonujący. Dodatkowo przeprowadzono badania tajemniczego klienta, mające na celu ocenę poziomu obsługi klienta. Wyniki potwierdziły niski poziom kompetencji sprzedażowych personelu salonów.

Propozycje rozwiązań

W firmie uznano, że potrzebny jest trening umiejętności sprzedażowych dla kierowników sklepów, zastępców oraz sprzedawców. Program szkolenia sprzedażowego zawierał następujące zagadnienia:

● standardy obsługi klienta,

● nawiązanie kontaktu z klientem,

● diagnoza potrzeb klienta,