Jak wspierać handlowców w przejściu ze sprzedaży bezpośredniej na online?

Kryzys spowodowany pandemią bardzo szybko obnażył dysfunkcje sprzedażowe handlowców zarówno w tzw. wielkim biznesie, jak i tym lokalnym. Znikła możliwość bezpośrednich spotkań z klientami, a jedynym realnym źródłem kontaktu stał się e-mail i telefon. Niestety, nie każdy handlowiec potrafi poradzić sobie z nową sytuacją. Dlatego firmy, chcąc zrealizować cele sprzedażowe, powinny zainwestować w rozwój kompetencji swoich przedstawicieli handlowych.

Czas przed pandemią rysował się jako tzw. sprzedażowe Eldorado. Przeprowadzone badania rynkowe dotyczące zmian w modelach sprzedażowych oraz satysfakcji zawodowej handlowców w okresie pandemii wskazywały, że pracownicy działów sprzedaży ten czas określali jako: „samosprzedaż”, „nakręcenie rynku”, „wystarczyło dbać o klienta”, „nawet mało doświadczony handlowiec sprzedawał”, „przyjechałem do klienta i był już mój”1. Sporo w tym uproszczenia, ale faktycznie rynek był, kolokwialnie mówiąc, rozkręcony. Pandemia była gwałtownym tąpnięciem i wywołała zmiany w obszarach sprzedażowych, z którymi obecnie mamy do czynienia.

Kryzys mentalny handlowców

Każda branża doświadczyła kryzysu w inny sposób oraz na inną skalę. Obszarem, który uległ najszybszej weryfikacji handlowej, była motywacja własna handlowców. Klienci, którzy poczuli się niepewnie w nowych realiach, zaczęli wykorzystywać sytuację i podejmowali bardzo ostrożne decyzje zakupowe, zwykle odkładając je w czasie. Pojawiły się więc obiekcje: „Teraz nie jest dobry czas na zakupy, zobaczymy co dalej z tym koronawirusem, jest kryzys, to nie jest dobry czas na wydawanie pieniędzy, zamówię, ale takie niezbędne minimum”. Handlowiec, który kilkakrotnie