Personel i Zarządzanie 1/2006 z 01.01.2006, str. 80
Data publikacji: 01.07.2018
Gdy handlowiec chce odejść
Odejście dobrego handlowca to trudny moment dla szefa sprzedaży. Jest to jednocześnie sprawdzian umiejętności kierowniczych przełożonego i ocena jego dotychczasowej postawy w kontaktach z pracownikami. Kiedy handlowiec niespodziewanie telefonuje do szefa sprzedaży i prosi o pilne spotkanie, zwykle oznacza to jedną z dwóch opcji. Albo podwładny popadł w tarapaty, albo zamierza zmienić pracę. Jak powinno przebiegać takie spotkanie? Co zrobić, żeby zatrzymać w firmie dobrego sprzedawcę, a jeśli jego decyzja jest ostateczna, to jak zadbać o wyniki sprzedaży w regionie opuszczanym przez handlowca?
Andrzej Niemczyk
Jerzy Paśnik
Wiesław Grzesik
Autorzy są partnerami i trenerami w firmie szkoleniowej Training Partners; specjalizują się w szkoleniach handlowych i dotyczących zarządzania sprzedażą; byli menedżerami sprzedaży w firmach farmaceutycznych, wydawniczych, produkcyjnych i energetycznych.
Kontakt: sprzedaz@trenerzy.pl
U wielu szefów nagła prośba pracownika o pilną rozmowę wywołuje niechęć. Przyczyn takiej reakcji może być kilka. Po pierwsze, przełożony musi znaleźć czas na niezaplanowane spotkanie, które prawdopodobnie potrwa długo i będzie trudne. Po drugie, skoro sprawa nie może czekać, należy spodziewać się nowych problemów.
Najpierw mówi pracownik...
Taka sytuacja ma jednak i dobre strony. Szef ma jeszcze trochę czasu, żeby się przygotować na spotkanie. Poza tym, zaproszenie do rozmowy zwykle oznacza, że dla handlowca ważne jest zdanie szefa i chce się z nim komunikować otwarcie, zanim podejmie decyzję. Gdyby tak nie było - zapewne przesłałby tylko swoje wypowiedzenie.
Warto pamiętać o tych pozytywnych aspektach. Dzięki temu nastawienie szefa do spotkania z handlowcem będzie lepsze, a sama rozmowa może przynieść więcej pożytku niż szkody. Podczas spotkania warto zastosować zasady podobne do obowiązujących podczas coachingu. To handlowiec powinien przede wszystkim mówić, a szef słuchać. Pracownik działu sprzedaży też powinien poszukiwać najlepszych rozwiązań, przełożony zaś jedynie mu w tym pomagać.
POTRZEBUJESZ POMOCY?