Era nieustannych negocjacji

l Dlaczego negocjacje mają tak duże znaczenie w dzisiejszym świecie, a umiejętność prowadzenia ich uważa się za jedną z kluczowych kompetencji menedżerskich?

Menedżerowie, z którymi rozmawiam w różnych krajach świata, twierdzą, że ponad połowę swojego czasu przeznaczają na negocjacje rozumiane jako sposób finalizacji sporu i metoda komunikowania się w dochodzeniu do wspólnego stanowiska. Jednak negocjacje stosuje się nie tylko po to, aby zamknąć, na przykład proces sprzedaży albo rozwiązać formalny konflikt. Okazuje się, że menedżerowie spędzają mnóstwo czasu na nieformalnych negocjacjach z kolegami, szefami, pracownikami, klientami, dostawcami - z każdą niemal osobą, z którą mają w danej chwili kontakt.

Obecny wzrost znaczenia negocjacji odzwierciedla nową rzeczywistość. Aby doprowadzać realizowane projekty do końca, menedżerowie muszą polegać na pracy wielu osób i instytucji, nad którymi nie mają bezpośredniej kontroli. W większości sytuacji nie mogą po prostu wydawać poleceń ani narzucać swoich decyzji. Jeżeli nie mają świadomości, czego oczekują od siebie i od firmy, nie mają innego wyjścia, jak tylko wynegocjować to. Wchodzimy więc w erę nieustannych negocjacji. W świecie zdominowanym przez korporacje, praca jest coraz częściej wykonywana w zespołach i grupach roboczych; biznes jest prowadzony w spółkach typu joint ventures i poprzez strategiczne alianse, a rozwój przedsiębiorstw osiąga się dzięki fuzjom i przejęciom. Każda z tych form organizacji firmy wymaga ciągłych negocjacji i renegocjacji ze względu na zmieniające się warunki rynkowe.