Coachingowe techniki w pracy menedżera sprzedaży
9 kroków do zaangażowania
Zarządzanie zespołem sprzedażowym i wspieranie go w rozwoju wymaga od menedżera bardzo wysokich kwalifikacji. Najważniejsze w osiąganiu efektów sprzedażowych jest utrzymanie zaangażowania zespołu pomimo porażek sprzedażowych. Jak zatem skutecznie prowadzić motywujące rozmowy ze sprzedawcą, który stracił zaangażowanie do dalszej pracy?
Zespoły sprzedażowe w sposób ciągły skoncentrowane są na pozyskaniu klienta, budowaniu relacji, finalizowaniu sprzedaży. Realizacja postawionego celu jest dla sprzedawcy priorytetem, bo każdy spadek jego motywacji czy prowadzonych działań prosprzedażowych może skutkować obniżeniem wyniku. Z tego powodu zarządzanie zespołem sprzedażowym i wspieranie go w rozwoju wymaga od menedżera czy HR biznes partnera bardzo wysokich kwalifikacji. Osoby takie powinny dysponować specyficznymi kompetencjami wspierającymi potrzeby handlowców skoncentrowanych na realizacji celu sprzedażowego:
● pozyskiwaniu klienta,
● budowaniu relacji prowadzącej do sprzedaży,
● rozwijaniu relacji - cross-sell i up-sell wśród obecnych klientów,
● pozyskiwaniu rekomendacji.
Najistotniejsza spośród kwalifikacji menedżera sprzedaży jest jednak umiejętność utrzymywania wysokiej motywacji wśród sprzedawców pomimo odniesionych porażek (utrata klienta, ciąg nieudanych finalizacji sprzedaży, odmowy klientów, zastoje rynku).
POTRZEBUJESZ POMOCY?