Był taki czas, że wystarczyło wręczyć handlowcom katalog produktów i listę potencjalnych klientów, by liczyć na płynące spokojnym nurtem przychody. Można było zignorować konieczność rozwijania umiejętności komunikacyjnych czy wykonywania cold calls. Jednak teraz klienci są dużo mniej podatni na sprzedaż niż dawniej. Nie lubią reklam, nachalnych perswazji i zakłócania czasu wolnego. Gdy dostają telefon o siódmej wieczorem z nieznanego numeru, odbierają go już z założeniem odrzucenia oferty, niezależnie od tego, jak byłaby dobra.

Nie tylko bardziej wymagający klienci zmuszają do rozwoju umiejętności sprzedażowych. Przede wszystkim dynamicznie dokonujące się zmiany w produktach, rozwój sprzedaży online i wykorzystywanie na dużą skalę mediów społecznościowych. Sprzedawcy muszą usprawniać swoje zdolności organizacyjne oraz na bieżąco aktualizować wiedzę z podstawowych zagadnień prawnych czy nowych technologii. Warto to uwzględnić przy planowaniu programu szkoleń.