Artykuł
Jak ocenić efektywność polityki handlowej firmy - część 2
W poprzednim numerze pisaliśmy o tym, jak oceniać pracę działu handlowego. Tym razem opiszemy sposoby oceny efektywności kredytowania klientów oraz polityki rabatów. Sprawna i efektywna polityka w tych obszarach w bardzo dużym stopniu wpływa na wielkość sprzedaży, a co za tym idzie - na zyski firmy.
Ocena efektywności kredytowania klientów
Polityka handlowa jest nierozłącznie związana ze strategią kredytowania odbiorców. Wiele kwestii dotyczących udzielania kredytów kupieckich było już poruszanych na łamach „BRIF” (np. w numerach: 6 str. 68, 17 str. 90, 20 str. 68 z 2006 r.). Dlatego skupimy się na kredytach kupieckich wyłącznie z perspektywy oceny polityki handlowej.
Proponowana ocena polityki handlowej w zakresie kredytowania odbiorców bazuje na prostej analizie wskaźnikowej. Analiza powinna dotyczyć m.in. pomiaru strat związanych z odraczaniem terminu płatności oraz oceny skuteczności sprzedaży gotówkowej.
