W każdym komercyjnym przedsiębiorstwie, niezależnie od branży, rozmiaru czy rynku, na którym funkcjonuje, sprzedaż jest głównym obszarem działania. Bez zapewnienia stałego wzrostu przychodów każde przedsiębiorstwo znajdzie się w poważnych tarapatach. Od zaangażowania, profesjonalizmu oraz motywacji ludzi pracujących w działach sprzedaży, handlu i obsługi klienta zależy w dużym stopniu przyszłość biznesu. Jakie są kryteria, według których warto konstruować optymalny system premiowo-motywacyjny dla działów sprzedaży?

Prostota i transparentność

Pierwsze warunki, jakie powinien spełniać kompleksowo zbudowany model wynagradzania sprzedawców i doradców klienta, to: prostota, łatwość w wyliczeniu i transparentność. Dlaczego? Pracownicy na szczeblu szeregowym, zajmujący się sprzedażą i obsługą większość dnia pracy poświęcają na kontakty z klientami. Czas, jaki przeznaczą na analizowanie własnych wyników i przeliczanie sprzedaży na pieniądze, które otrzymają na koniec miesiąca, jest dla organizacji kosztem. Mogą go przeznaczyć na co innego - wykonanie kolejnego telefonu, spotkanie z klientem lub przygotowanie materiału, który zadecyduje o nawiązaniu współpracy. Podobnie, menedżer lub dział zajmujący się płacami, zaangażowany w prowadzenie skomplikowanych kalkulacji dotyczących pensji handlowców, strwoni czas, który mógłby przeznaczyć na działania nakierowane na rozwój firmy. Dobrą praktyką jest łatwa w zastosowaniu automatyzacja wyliczeń.