Czym są negocjacje? Kilka uwag po spotkaniu Trumpa z Zełenskim

Niegdyś zgodne małżeństwa się rozpadają, a państwa zmieniają fronty. Dlaczego tak się dzieje?

Czy jestem brzydki? Nie synu, to świat jest brzydki”. Tymi słowami bohater filmu „Piękny chłopak” odpowiada synkowi o zdeformowanej twarzy, który zaczyna zdawać sobie sprawę z własnej odmienności. Jest to scena wzruszająca, ale my – analizując sztukę negocjacji – nie możemy sobie na takie wzruszenia pozwolić. Świat jest brzydki i trzeba to przyjąć do wiadomości. Można z tym walczyć, ale z pewnością nie można tego wypierać. W negocjacjach na przegranej pozycji jest ten, kto nie rozumie, że w polityce i biznesie chodzi o realizację własnych interesów. Widzieliśmy to doskonale podczas spotkania Trumpa z Zełenskim. Nie będę pisał o znaczeniu politycznym tego spotkania. Przyjrzę się mu natomiast od strony teorii negocjacji i strategii konfliktu – takiej, jaką opisał ją Thomas Schelling i jak sam ją rozumiem.

Rywalizacja wewnątrz sojuszu

Zacznijmy od tego, że wewnątrz sojuszu (spółki, małżeństwa, grupy społecznej) toczy się rywalizacja, która strukturalnie bardzo przypomina tę między całymi blokami (sojuszami, spółkami itd.). To samo dotyczy drużyn sportowych. Nie wierzycie? Zapytajcie jakiegokolwiek bramkarza, kto jest jego największym rywalem? Nie będzie nim bramkarz przeciwnika, lecz kolega z drużyny, z którym walczy on o miejsce w składzie. Najbardziej napięte relacje przedsiębiorca będzie miał nie z konkurencyjną firmą, lecz z własnym wspólnikiem, z którym codziennie musi walczyć o sprawczość, władzę, kontrolę, realiza cję swojej wizji, zasady i wreszcie – o pieniądze.