Artykuł
2. Jak ocenić efektywność polityki handlowej firmy - część 1
Finansowa ocena polityki handlowej jest bardzo istotna dla każdego przedsiębiorstwa. Oprócz materiału do analiz historycznych dostarcza danych umożliwiających takie przemodelowanie sprzedaży, które przyczyni się do wzrostu zysków. Jednak polityka handlowa to nie tylko wyznaczanie cen i terminów płatności. To również praca działów handlowych, udzielane rabaty itp. Wszystkie te elementy powinny być poddane ocenie.
Ocena pracy działu handlowego
Dział handlowy (sprzedaży) jest najbardziej odpowiedzialny za osiągane przez firmę przychody. Dysponuje określonym z góry budżetem, który ma ułatwić realizację planu sprzedaży. Umiejętności negocjacyjne handlowców zatrudnianych przez przedsiębiorstwo decydują również o ostatecznych cenach sprzedaży. Z tego powodu praca tego działu powinna być poddawana ciągłej kontroli. Przedsiębiorstwa bardzo często ograniczają się do kontroli realizacji wolumenu sprzedaży, zapominając o tym, jaki wpływ ma on na ostateczną marżę.
