Jak zrekrutować handlowca?
Gdy powstaje ten tekst, w popularnym portalu ogłoszeniowym znajduje się 31 671 ofert pracy. W 12 690 kluczowym słowem jest "sprzedaż". Są to ogłoszenia z całej Polski, ale zawężenie puli do województw: mazowieckiego, dolnośląskiego, śląskiego i małopolskiego zmniejsza tę liczbę tylko o połowę. Nawet te ostrożne kalkulacje pokazują, że prawie 20 proc. ofert pracy wiąże się ze sprzedażą. Jak dotrzeć do najlepszych kandydatów i skutecznie ich zweryfikować?
Zanim zabierzemy się za poszukiwanie odpowiednich kandydatów na stanowiska handlowe, przygotujmy się do tego w odpowiedni sposób.
Etap 1: Analiza profilu
Rekrutacja na każde stanowisko - szczególnie związane ze sprzedażą - zaczynamy bezwzględnie od starannego przygotowania profilu, koniecznie w porozumieniu z menedżerem. Postarajmy się wybrać dwa, trzy kluczowe elementy, z których absolutnie nie możemy zrezygnować - mogą odnosić się do osobowości, doświadczenia i umiejętności. Choć wielu menedżerów na tym etapie podkreśla przede wszystkim wagę doświadczenia, rekruter powinien zwrócić uwagę na fakt, że dobry handlowiec to pewien typ osobowości - jeśli jest dobry, szybko opanuje warsztat i produkty. Większość osób przyswoi podstawowe techniki sprzedażowe, ale raczej będzie nam trudno nauczyć kogoś się uśmiechać. Nazywamy to potencjałem sprzedażowym - i to ten zestaw cech powinniśmy zdefiniować w pierwszym etapie.
Na podstawie badania przeprowadzonego przez Steve’a W. Martina z Harvard Business School*, można wskazać siedem cech osobowości, które w istotny sposób odróżniają najlepszych handlowców od pozostałych osób w populacji. Martin przebadał testami osobowości ponad tysiąc sprzedawców o ponadprzeciętnych wynikach w sprzedaży usług i IT. Poniższe dane to doskonała wskazówka, która pomoże stworzyć profil handlowca lepiej niż określenie "3 lata doświadczenia w branży".
POTRZEBUJESZ POMOCY?