PROBLEM

Umiejętność przekonywania należy dzisiaj do najbardziej kluczowych kompetencji. W świecie nadprodukcji i zalewu podobnych produktów to szeroko pojęta perswazja, poparta trafną argumentacją urasta do rangi motoru rozwoju naszej organizacji. Jeżeli chcemy odnaleźć się we współczesnym świecie i odnieść sukces, musimy więcej uwagi poświęcić umiejętności wywierania wpływu na innych, a w szczególności - właściwemu operowaniu argumentami.

Poznaj swojego rozmówcę

Na skuteczne przekonywanie drugiej strony do naszego zdania składa się wiele elementów. Umiejętność dobierania argumentów jest tylko jedną z nich. Niestety, wielu z nas, zamiast uwzględnić szeroki kontekst przekonywania, koncentruje się jedynie na wyszukiwaniu tzw. silnych argumentów. Dodatkowo szukając ich i oceniając ich moc, posługujemy się naszą indywidualną opinią jako miernikiem. Zapominamy, że to, co jest ważne dla mnie, niekoniecznie musi być ważne dla rozmówcy. Dlatego gromadząc argumenty, musimy zastanowić się, z kim będziemy rozmawiali, kto będzie odbiorcą. Warto dowiedzieć się, co stanowi dla tego człowieka wartość, co - z jego perspektywy - jest istotne, ważne i korzystne. Jeśli przekonujesz osobę, którą znasz - sprawa jest zdecydowanie prostsza. Wiesz, kim jest, czym zajmuje się na co dzień, jaki jest zakres jej odpowiedzialności, co lubi, a czego nie lubi, jak komunikuje się na co dzień, jakich informacji może potrzebować do podjęcia decyzji i jakie argumenty do niej przemawiają. W przypadku gdy nie znasz swojego rozmówcy, a masz czas na przygotowanie się do rozmowy - postaraj się pozyskać pewne informacje lub po prostu uważnie słuchaj swojego rozmówcy. Jeśli umiesz słuchać i dobrze zadawać pytania - on sam Ci podpowie, czego mu potrzeba do podjęcia decyzji.