Twarde wyniki miękkich kompetencji
Na początku projektu szkoleniowego dla działu sprzedaży Tech Data Polska scharakteryzowano obecny sposób funkcjonowania handlowców. Określono wyzwania, z jakimi mierzą się w kontaktach z klientami. Dokładna analiza stanu wyjściowego pozwoliła po zakończeniu projektu udowodnić jego efekty. Okazało się, że sprzedawcy lepiej prowadzą rozmowy z klientami i znają rynek. Poprawiło się ich nastawienie do firmy, a sprzedaż wzrosła o 37 proc., przy tym samym poziomie zatrudnienia w dziale sprzedaży.
Magdalena Wróbel
Autorka jest konsultantem w firmie AchieveGlobal
Kontakt: magdalena.wróbel@achieveglobal.pl
Tech Data Polska postawiła na szkolenie działu sprzedaży, mając przed sobą niełatwe do osiągnięcia cele. Zespół sprzedaży podlegał zmianom, których celem było usprawnienie i zwiększenie efektywności procesu sprzedaży. Na nowo określono role, zadania i kompetencje sprzedawców oraz zmianę sposobu segmentacji klientów. Jednocześnie okoliczności zewnętrzne nie ułatwiały sytuacji. Coraz ostrzejsza konkurencja i rosnące oczekiwania klientów nie ułatwiały pracy sprzedawcom, zmniejszały ich motywację do pracy.
Sprzedawcy czuli więc, że zmiany muszą nastąpić, deklaratywnie się z nimi zgadzali. Wyzwaniem okazało się rzeczywiste nastawienia sprzedawców, pełnych obaw wobec zmian i wpływu ich efektów na codzienną pracę z klientami.
- Przeanalizowałam rynek szkoleniowy, a po rekomendacji jednego z zaprzyjaźnionych dyrektorów HR trafiłam na AchieveGlobal - mówi Justyna Tyborowska, dyrektor ds. personalnych Tech Data Polska.
POTRZEBUJESZ POMOCY?