Jerzy Paśnik

Autor jest doradcą i trenerem specjalizującym się w tematyce sprzedaży, zarządzania sprzedażą i coachingu. Wcześniej był menedżerem sprzedaży w Polskich Książkach Telefonicznych i „Gazecie Wyborczej”. Prowadził wiele pilotażowych projektów sprzedażowych.

Kontakt: jerzy.pasnik@trenerzy.pl

Firma klienta jest dużym dystrybutorem urządzeń technicznych. Jest jedną z dwóch największych firm w swojej branży w Polsce pod względem udziałów w rynku. Strategicznym celem firmy jest więc utrzymanie swojej czołowej pozycji.

Struktura firmy to trzy regiony sprzedaży i ponad 30 oddziałów handlowych na terenie całego kraju. W każdym z oddziałów kierownik zarządza zespołem pracowników realizujących różne zadania. Są to handlowcy prowadzący obsługę klienta na miejscu (w oddziale) oraz handlowcy bezpośredni, których zadaniem jest docieranie do klientów w terenie.

Każdy z oddziałów posiada własne zaplecze magazynowe, w związku z czym zatrudnia również magazynierów i pracowników odpowiadających za stan zaopatrzenia magazynu. Menedżerowie oddziałów zarządzają pracą zespołów liczących, w zależności od wielkości oddziału, od kilku do około 20 osób.

Firma powstała jako rodzinne przedsiębiorstwo. W ciągu kilku pierwszych lat istnienia szybko się rozwinęła, otwierając kolejne oddziały.

Kilka lat temu firma została kupiona przez zagranicznego inwestora i wchodzi obecnie w skład dużej europejskiej sieci. Funkcjonuje jednak nadal w niezmienionej strukturze wewnętrznej i pod tą samą nazwą.