Mata Hari w negocjacjach

http://www.wiwo.de

O sukcesie rozmowy biznesowej decyduje nie forma, lecz treść - pisze Liane Borghart w „WirtschaftsWoche” z 26 września. Czy tego chcemy, czy nie: codziennie wszyscy wielokrotnie negocjujemy, w domu, z przyjaciółmi, kolegami z pracy, przy czym, świadomie lub nie, podlegamy różnym wpływom. Zaczyna się już przy śniadaniu: kto dostanie lepszą połowę bułki, ostatni łyk soku owocowego lub pierwszy sięgnie po gazetę. W biurze koledzy targują się o bardziej prestiżowe projekty, pracownicy zabiegają u szefa o więcej swobody dla siebie, partnerzy negocjacyjni o lepsze warunki. Wszędzie stosuje się tricki, targi, manipulacje, różne taktyki, w sposób mniej lub bardziej zawoalowany. Mechanizmy są zawsze te same. Problem w tym, czy potrafi się przejrzeć grę partnera.

Negocjacje nie mają nic wspólnego z czarnoksięstwem. Przeciwnie, przypominają nieco hazard i przebiegają według jasnych reguł. Kto wytycza sobie konkretne cele, dobrze analizuje motywy drugiej strony i nastawia się także na sytuacje nieprzewidywalne, w tym terror psychiczny, może zapewnić sobie decydującą przewagę. Ludzie potrzebują poczucia, że uzyskali maksimum - twierdzi hamburski psycholog Georg Macioszek, który menedżerom prowadzącym trudne negocjacje podsuwa rozwiązania taktyczne. Kto kupi używany samochód za 5 tys. euro bez targowania się, po powrocie do domu zaczyna mieć wątpliwości: czy nie można było osiągnąć lepszej ceny? Wątpliwości nachodzą też sprzedającego: jeśli gładko pozbył się auta za 5 tys. euro, to może mógł wytargować więcej? Prawda jest taka, że transakcje rozstrzygają się już na starcie. Bez dobrego przygotowania nie ma zwycięstwa. Wielu menedżerów w sposób karygodny o tym zapomina. Tylko 34 proc. z nich do godzinnej rozmowy biznesowej przygotowuje się ponad 30 minut - wynika z sondażu wiedeńskiego Instytutu Zarządzania Hernsteina. W dodatku, przygotowując się do rozmowy, menedżerowie często kładą nacisk głównie na opracowanie strony merytorycznej. Zdecydowanie za mało uwagi poświęcają przestudiowaniu cech osobowości interlokutora. A przecież to właśnie decyduje o wyniku negocjacji.