● Jak, biorąc pod uwagę aktualne wyzwania rynku, firmy powinny budować efektywność swojej sprzedaży?

- Najważniejsze zmiany, jakie musi przeprowadzić organizacja, aby stworzyć efektywną kulturę sprzedaży w okresie, kiedy gospodarka odczuwa skutki kryzysu, wiążą się z czynnikami indywidualnymi, charakterystycznymi dla danej organizacji. Zarazem sukces sprzedaży opiera się na uniwersalnych zasadach, które sprawdzają się zarówno w okresie prosperity, jak i kryzysu. Niektóre organizacje będą sobie świetnie radzić w obydwu sytuacjach, ponieważ mają sprawnych liderów, którzy koncentrują się na najważniejszych, zapewniających sukcesy działaniach. W innych organizacjach słabości istniały już wcześniej, a kryzys tylko je wyeksponował. Pomimo kluczowego znaczenia tych słabości nie zwracano na nie uwagi, ponieważ koncentrowano się na rosnących dochodach, a nie lukach czy obszarach wymagających doskonalenia.

Pod względem kulturowym każda organizacja jest inna niż pozostałe, różnią się od siebie nawet te, które ze sobą konkurują. Dzieje się tak dlatego, że organizacje mają skłonność do budowania swojej kultury wokół jednego z następujących obszarów: sprzedaż, marketing, operacje, badania i rozwój lub finanse. Najlepsze organizacje zdają sobie sprawę z konieczności ciągłego dążenia do odpowiedniego zharmonizowania tych kluczowych obszarów.