Kompetencje matematyczne handlowców

Nowoczesny Key Account Management musi cechować zwinność w dostosowywaniu się do dynamicznie zmieniającej się sytuacji rynkowej i oczekiwań klientów. Dlatego nowocześni handlowcy powinni znać nie tylko techniki negocjacyjne, ale jednocześnie mieć wiedzę i umiejętności z zakresu samodzielnego tworzenia scenariuszy biznesowych, ewaluacji ich rentowności i podejmowania decyzji na podstawie danych liczbowych. To równocześnie sposób na budowanie kultury odpowiedzialności w organizacji.

Rynek jest trudny – bez prawa zwrotu tego nie kupię. Wasza konkurencja ma tańszą ofertę, do tego oferuje dodatkowe rabaty i dłuższy termin płatności. Takie sformułowania ze strony klientów to codzienna rzeczywistość biznesowa przedstawicieli handlowych jak i Key Account Managerów w wielu firmach.

W konsekwencji zwierzchnicy działów sprzedaży regularnie słyszą prośby swoich podwładnych dotyczące zgody na udzielenie obsługiwanym przez nich klientom dodatkowych rabatów promocyjnych lub benefitów – • p. w postaci prawa zwrotu czy wydłużonego terminu płatności. Jednocześnie pracownicy operacyjni działów handlowych w wielu wypadkach nie mają wystarczającej wiedzy finansowo-matematycznej, jak dodatkowe ustępstwa na rzecz klienta wpływają na generowaną przez nich marżę, a tym samym na profitowość prowadzonych przez nich działań handlowych. Brak świadomości i wiedzy powoduje, że nie czują oni