Personel i Zarządzanie 15/2003 z 01.08.2003, str. 56
Data publikacji: 29.06.2018
Z zewnętrzną pomocą
Artykuł jest opisem przypadku rozwiązania problemu podnoszenia kwalifikacji pracowników działu sprzedaży przy pomocy cyklu szkoleń i działań coacha zewnętrznego w jednym z polskich wydawnictw branżowych. Był to wstęp do rozpoczęcia coachingu prowadzonego przez bezpośrednich przełożonych grupy handlowców. Na czym polegają wspólne sesje wyjazdowe coacha i handlowca, czemu służy karta coachingowa? Jakie umiejętności powinien posiadać trener zewnętrzny, aby spełnić potrzeby szkoleniowe klienta?
Paweł GRZYBOWSKI
Autor jest współwłaścicielem i trenerem Centrum Szkoleniowego JET.
Kontakt: pawel@csjet.pl
Kiedy firma zwraca się o pomoc do coacha zewnętrznego, dobrze jest rozpoznać jej sytuację wyjściową. Jakie umiejętności powinien mieć ten trener, jakich ma użyć narzędzi, aby rozwiązać problemy związane z rozwojem zawodowym pracownika? Kiedy kończy się jego interwencja, a do pracy z podwładnym przystępują bezpośredni przełożeni? Po zakończeniu coachingu warto też zaplanować dalsze działania z danym przedsiębiorstwem.
Diagnoza sytuacji w firmie
Pod koniec 2001 r. czołowy na polskim rynku wydawca prasy branżowej zwrócił się do firmy szkoleniowej z prośbą o wspólne wypracowanie strategii działania dla pracowników swojego działu handlowego. Głównym celem było rozwijanie umiejętności handlowców przez bezpośrednich przełożonych, a tym samym wdrożenie w firmie coachingu.
W trakcie badań przeprowadzonych w wydawnictwie okazało się, że w firmie jest bardzo niska fluktuacja kadr. Pracownicy czuli potrzebę rozwoju i oczekiwali wsparcia ze strony przedsiębiorstwa. Zgłaszali także oczekiwania związane z rozwojem umiejętności kierowniczych u przełożonych. Szefowie zespołów sprzedażowych byli postrzegani przez swoich podwładnych jako osoby w prawidłowy sposób organizujące i planujące pracę handlowców.
POTRZEBUJESZ POMOCY?