Metody ewaluacji szkoleń sprzedażowych
Doskonałe szkolenie czy strata czasu?
Sprzedaż to tlen organizacji. Tak jak organizm ludzki nie jest w stanie funkcjonować bez odpowiedniej ilości tlenu, tak w rzeczywistości gospodarczej żadna firma nie może istnieć bez zadowalającego poziomu sprzedaży. Rozsądni przedsiębiorcy, rozumiejąc ten fakt, większość budżetów szkoleniowych przeznaczają na potrzeby działów handlowych. Niestety, nie zawsze są zadowoleni z efektów, nie wiedząc, że przyczyna tego niezadowolenia często leży po ich stronie. A przynajmniej w większości przypadków.
Dobrze sprecyzowany cel reprezentuje interesy interesariuszy ze szczególnym uwzględnieniem celu nadrzędnego. Odnośnie do tego celu powinny być ustalone jasne i mierzalne kryteria oceny.
Przytomny podróżnik nie rusza w drogę, dopóki nie określi celu wędrówki. Zastanawiające, dlaczego tylu sponsorów działań szkoleniowych nie precyzuje celów, jakie te działania mają zrealizować. Zwykle, gdy sprzedaż słabnie, ze strony menedżera pada sakramentalne: "Sprzedaż nam źle idzie, zróbcie nam jakieś szkolenie". Dział HR przeprowadza poszukiwania odpowiedniej oferty, menedżer wybiera tę budzącą największe zaufanie, trener przeprowadza szkolenie, ankiety ewaluacyjne wskazują na zadowolenie uczestników i wzrost motywacji. Szkolenie było świetne! Niestety, w kilka tygodni po szkoleniu dział notuje dalszy spadek sprzedaży i dramatyczny spadek motywacji. Szkolenie było słabe!
POTRZEBUJESZ POMOCY?