Strategia sprzedaży pomaga określić cel, do jakiego zmierza przedsiębiorstwo i skoncentrować się na priorytetowych działaniach, które do niego prowadzą. Co więcej, pozwala określić, w jakim tempie może rozwijać się firma.

Pracownicy to świetne źródło wiedzy o kliencie - to oni wiedzą o odbiorcy najwięcej.

Rola menedżera we wdrażaniu strategii

Zazwyczaj dokument zawierający strategię opracowuje zarząd lub zewnętrzni konsultanci, jednak to na barkach dyrektora sprzedaży spoczywa ciężar przedstawienia jej członkom swojego zespołu. Często okazuje się to dużym wyzwaniem, ponieważ zazwyczaj handlowcy niechętnie podchodzą do zmian, szczególnie jeśli są one im narzucane. Zwłaszcza tych najlepszych cechuje nieugiętość i duża potrzeba niezależności. O kilku dobrych praktykach warto pamiętać, jeśli chcemy z powodzeniem wdrożyć nową strategię w pracę sprzedawców.

Tłumaczenie

Opór wobec zmian to zupełnie naturalny mechanizm. Mało który sprzedawca będzie chciał zmienić swój dotychczasowy sposób działania, o ile nie dowie się, dlaczego nowa strategia jest znacznie lepsza niż stara i w jaki sposób firma rozwinie się dzięki niej. Jeśli menedżer nie dostał takiej informacji od swoich zwierzchników, nie będzie w stanie przekonać zespołu do nowych zasad. Musi zatem dołożyć wszelkich starań, by poznać motywy zmian strategii, a następnie klarownie przedstawić je swoim handlowcom.