Personel i Zarządzanie 9/2005 z 01.09.2005, str. 54
Data publikacji: 01.07.2018
Szef jak piorunochron
Źle wprowadzane zmiany w dziale sprzedaży wywołują strach przed utratą zatrudnienia - obawa o środki do życia staje się głównym problemem pracowników, niezależnie od tego, czy taki lęk jest uzasadniony. W takiej sytuacji handlowcy często przestają dbać o kontakty z klientami i osiągane rezultaty. Chcą natomiast uzyskać od przełożonych zapewnienie, że nie stracą pracy. Jednocześnie planują rozpoczęcie poszukiwania nowego pracodawcy. Czy można przeprowadzić zmiany w zespole handlowców bez szkody dla motywacji zespołu i jego wyników?
Andrzej Niemczyk
Jerzy Paśnik
Wiesław Grzesik
Autorzy są partnerami i trenerami w firmie szkoleniowej Training Partners. Specjalizują się w szkoleniach handlowych i dotyczących zarządzania sprzedażą. Byli menedżerami sprzedaży w różnych firmach.
Kontakt: sprzedaz@trenerzy.pl
W newralgicznej sytuacji, jaka powstaje po wprowadzeniu ważnych zmian dla handlowców, dużo zależy od szefa sprzedaży. Jego rolą jest szybkie przywrócenie właściwego podejścia do pracy oraz uspokojenie podległych mu pracowników. Musi mieć świadomość, że jego zachowanie będzie obserwowane i wnikliwie analizowane przez sprzedawców, a każda wypowiedź różnie interpretowana. Im racjonalniej będzie zachowywał się przełożony, tym skuteczniej unormuje sytuację w zespole sprzedażowym.
POTRZEBUJESZ POMOCY?