W międzynarodowej firmie produkcyjnej w Dziale Sprzedaży w terenie pracuje 18 osób, podległych czterem kierownikom regionalnym, którzy natomiast raportują bezpośrednio do dyrektora sprzedaży, pracującego w centrali firmy. Każdy z przedstawicieli handlowych ma wyznaczony swój teren sprzedaży, w którym nawiązuje relacje - zarówno z hurtownikami, jak i sieciami sprzedaży detalicznej. Wszyscy mają zawartą z pracodawcą umowę o pracę. Kierownicy regionalni mają swobodę w kierowaniu swoim zespołem. Do ich zadań stałych należy rozliczanie pracy (ilościowe i wartościowe, rozliczanie kilometrówki itp.), naliczanie premii (znaczna część wynagrodzenia przedstawicieli handlowych uzależniona jest od osiągniętych efektów), rozwiązywanie problemów, motywowanie zespołu, przekazywanie informacji z centrali, szkolenia dotyczące sprzedaży oraz nowych produktów.

Okiem pracowników

Przedstawiciele handlowi pracujący we wschodniej części Polski (sześć osób) sprzedają znacznie mniej produktów niż pozostali pracownicy. Twierdzą oni, że powodem jest mniejsze zapotrzebowanie rynku na ich produkty w tej części kraju i niedopasowanie polityki cenowej do regionu. W związku z tym ich zarobki są znacznie mniejsze niż pozostałej części zespołu. Nie otrzymują dodatkowych premii motywacyjnych (choć twierdzą, że to właśnie im są one potrzebne), nagród miesiąca i roku (gdyż są one przeznaczone dla tzw. Złotych Sprzedawców) i nie są prawie w ogóle zapraszani do centrali firmy, mimo że ich koledzy z innych obszarów bywają tam przynajmniej raz w miesiącu i dyskutują z kierownictwem różnych działów. Nie mają w ten sposób, w przeciwieństwie do swoich współpracowników, wpływu na materiały marketingowe (nikt z marketingu nie chce ich wysłuchać, jakie są potrzeby ich klientów) i poprawę dystrybucji produktów.