Zarówno menedżerowie HR, jak i sprzedaży coraz częściej zadają pytanie: jak wynagradzać i motywować handlowców w sytuacji, kiedy wysokość wypłacanych premii i prowizji zależy raczej od wahań koniunkturalnych, aniżeli od rzeczywistych wysiłków pracownika? Tym bardziej że po trudnych (z perspektywy wyników finansowych) latach 2012-2013 wiele firm nastawia się na istotny wzrost poziomu sprzedaży. Potwierdziły to również wyniki badania "Praktyki wynagradzania pracowników sprzedaży w 2013 roku" przeprowadzonego przez firmy Sedlak & Sedlak oraz Aon Hewitt. Aż 90 proc. firm odpowiedziało, że największym wyzwaniem stojącym przed działami sprzedaży do końca 2014 roku jest podwyższenie poziomu sprzedaży przy stałym lub malejącym popycie. Dla niemal połowy kluczowym zadaniem będzie pozyskanie nowych klientów oraz zwiększanie rentowności sprzedaży, przy jednoczesnym wzroście produktywności pracowników oraz efektywnym wykorzystaniu alternatywnych kanałów dystrybucji.